PE掮客们的利益链

你知道PE基金人士，如何找项目吗？

很多比较传统的企业，地处二三线城市，老板不太懂PE基金，他们的上下游也不懂，他们不会向PE基金毛遂自荐，那他们是如何进入PE基金的视野？

答案是，有相当部分是PE掮客的杰作。

北京一位PE人士何翔(化名)告诉记者。“我认识很多PE‘掮客’，律师、会计师、银行人士、个人。自从创业板开了后，人数特别多。有时如果项目很好，我们就会去看；就算是这个项目我们做不了，我也会介绍给其它基金。”

一位PE掮客全盘向记者介绍了他做业务的秘密路径，其中涉及种种“潜规则”，如从专业人士处获取企业信息，顾问费返点给PE基金人士等等。

种种专业人士、个人掮客和PE基金人士，编成了一张关系网，关系网中的人各有利益诉求，他们的做法不一定合法，可谓“游走在政策或职业道德边缘”，但客观的结果就是大大增进了PE基金和企业之间的信息流通。

见缝插针的个人掮客

在专门做PE掮客之前，卢永军(化名)是个“金融”掮客。他帮人转让过大宗股票，也帮人买过债券——他活跃在一切非公开的金融市场，找到买家，找到卖家，给双方牵线，收介绍费，适当给买家卖家“回扣”，然后走人。

“债券世道好的时候，一二级市场会有10-30个BP(1BP为0.01个百分点)的差价，个别券甚至到50个BP。多家机构都想要时，债券的承销团把券卖给谁呢？部分会优先给大机构，但总不能因为你是工行或平安保险，每次都把债卖给你吧。”

这种时候，就是卢永军大显身手的时刻。他会联系承销团人士，帮买家买债券，买家一般是中小机构，从买家手里拿介绍费，再返点给券商承销团。

做PE掮客，和上述逻辑一脉相承。卢永军直言，金融圈很多都是审批制，这样产生了不少稀缺资源，稀缺资源的需求供给不平衡，于是就有了可操作的余地，于是就有了他们。他说：“你看，买卖宝马、奔驰就不要人牵线。”

卢永军认识很多金融圈和中间机构人士。一般来说，pre-IPO项目的信息来自券商人士，较早期项目的信息则来自银行人士和律师。一个企业，就是通过这些渠道，进入卢永军的视线之内，变成他眼中的“项目”。

“我一年要看100多个项目，10来个可以深谈，有合作意向的是三五家，最终谈成的可能也就一两家。”

有了“项目”，卢永军开始找钱，这时他会广撒英雄帖，再跟答复者深谈。按行规，谈成后，由PE基金方给他1-3个点的顾问费，即融资额的1%-3%。

卢永军抱怨：“80%的国有基金不愿意付顾问费，但其他人还是愿意付的。顾问费也不是我独拿，我还要再分给我的上下家。”所谓上家，即提供给他企业信息的人和企业的人，下家则是PE基金的人。

一位外资基金人士向记者坦承：“如果是PE掮客介绍的项目，我会付给它顾问费，这也是行业规矩。甚至于，我们会跟代表我们这方的掮客，签正式的顾问合同。而掮客返点给基金的人，也是行业潜规则，多家基金都是这样，有的甚至就是合伙人拿返点。基金LP对此睁只眼闭只眼，只要你不是当场被抓就行。”

卢永军最喜欢的投资方，不是机构，而是个人，即一些有意向投几百万的“大户”。

“个人要投的钱如果不到企业融资额的20%时，企业有点看不上，不想要这钱。这时，我会出面，把几个‘大户’的钱集合起来成立一个基金，再投给企业。”

这时，卢永军拿的可不止是1-3个点的顾问费，而是以后赢利的20%作为基金管理费。由于个人投资者较机构投资者不那么能承担风险，所以卢永军拿给这些大户的项目，往往更为优质，且多为pre-IPO。

卢永军手中现在有一个非常优质的“项目”，该公司预计在上海主板上市，今年将报申报材料，报表好看不说，还承诺如果三年不上市将回购。他好不容易拿到2000万的额度，却迟迟没有找好下家。这一次，他没有找其他机构，而是一心找个人投资者另成立PE基金来进入，在他看来，这么优质的项目，只赚顾问费太可惜，赚基金管理费才是正途。

1-3个点的顾问费，并没有多大的吸引力；赢利20%的基金管理费，却是极大的诱惑。记者认识的一位PE人士，已经从以前工作的基金辞职，自己单干。他最乐于的就是找到好项目，再找到钱成立基金。

他告诉记者：“反正一个基金公司可以有很多只基金，所以，我们完全可以为一个项目，成立一只基金，这只基金叫某某煤炭基金。下个项目时就叫某某医药基金。如果项目实在是好，我还可以再自己跟投一些。”

而另一位外资基金的人士，告诉记者，有人拉他出来单干，就是先找项目，再到江浙找大户投资，中间收管理费。他说：“我考虑了下，但还是没去。”

专业人士兼做PE掮客

问题是，现在还有“养在深闺人未识”的好项目吗？

在何翔看来，很难有。“我认识很多掮客，从人数上说，像会计师、律师、银行人士做掮客的，远比个人掮客多。在PE大热，掮客遍地开花之前，最开始做掮客的是券商人士。”

一个企业，在成立初期就要聘请会计师、律师，在融资时则要找银行，而这其中的每一个环节，都会碰到对它的情况大致了解的专业人士。这些专业人士，有可能会把他们眼中的好公司，介绍给像何翔这样的PE人士。

而这些专业人士做掮客时，利益诉求又各不相同。

何翔介绍：“保荐人、项目负责人都会向基金的人介绍pre-IPO的项目。以前都是拿1个点的顾问费，创业板成立后才升到3个点。这个顾问费是他们独拿。有的券商投行高层，会把内部毙掉的一些项目，转手给海外基金。”

“一般来说，银行高层如行长，他们看重的是维系客户，有时企业不合乎贷款要求，他们会介绍给我们。如果企业本身资质好，能融到资并做大，肯定会对这个银行有相当的忠诚度。但银行基层工作人员就看重利益上的回报。前几年PE没这么热时，银行工作人员会把不能放贷的公司资料，转卖给民间信贷公司，一单也是几千块。”

何翔说：“律师、会计师介绍的的确是好项目，最后我们谈成了，自然要找律师帮我们做尽职调查；如果没有谈成，我也欠他一个人情，以后在别的项目上找他就行。会计师复杂点，有时它们本身就是企业的审计，不能再帮我们审计，那我们会在别的项目上找他们，或者找他们来调账。”

所谓调账，就是很多企业的账目非常混乱，要融资前，企业需要把账目做规范化，这时需要找专门的会计师甚至是调账公司来操作。

而一位四大会计师事务所人士告诉记者：“我们跟PE机构维持着良好的关系，有时可以出来打打零工，在淡季时花几天时间帮他们做做尽职调查或者去公司理理账，一般一单就是几千块。”

但说到帮企业和PE基金牵线时，上述四大人士表示：“有时会计师做这个，更多的考虑是自己的职业前景。有人可能想转投行做金融，有人则是想去企业当财务经理——四大的人又懂财务又能帮忙调账，如果还能帮企业融资，企业为何不用他们？”

一位外资律所的律师，曾为多家基金做过设立的法律工作，跟多位PE人士关系良好。他告诉记者：“律师给企业和PE牵线的很多，其实就是两边都认识，互相介绍下。这样可以更好维护跟PE之间的关系，多拿一些单子。”

专业人士和PE之间的合作，更像是一个关系网，专业人士这么做的目的各有不同。何翔和上述四大人士都直言，这种介绍有时是违背职业道德的，但业界就是这么做的。

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