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618购物狂欢背后的中国式生意

发布时间:2020-02-12 20:14:19 阅读: 来源:游泳池厂家

速途网讯 这个6月,在京东十周年店庆月的红旗招展之下,众电商等合力奉献了一场让人血脉贲张的促销盛宴。甚至就连乐蜂、聚美这样的垂直电商,也按捺不住,加入到这场网购狂欢节中。

但真正的主角,除了京东、天猫这样众所周知的平台,以及亿万欲罢不能的网友之外,更有成千上万的商家。每一件产品的生产、包装乃至发货,都要靠他们脚踏实地来完成。以京东为例,此次参与促销的品牌有上万家;在京东开放平台近三万家合作商家中,就有很多都参与了这次规模空前的大促。

近日,记者有幸走进618大促的幕后,近距离感受了一下这些商家的中国式生意。

图一:京东店庆月已成网购狂欢节

张小泉:老品牌重焕新生机

“叮铃铃……”七点不到,周丽便已习惯性地从床上弹起。而昨夜,确切地说,是今天凌晨,她直到三点才入睡。

她已经不记得,这是连续第几天只睡四、五个小时了。作为国内老字号品牌张小泉的电子商务部负责人,周丽告诉记者,每逢京东店庆月,她和她的很多同事都会成为名副其实的“夜猫子”。而6月17日到19日,即老刘专场促销活动,则是她们最忙的时候:需要时时盯着店内商品,确保不出现错标价格的情况,并及时发货、补货等,以便让消费者享受到跟平时一样的优质服务。

“累,但每当看到消费者的好评和攀升的业绩,可以说是累并快乐着。618当天,我们的销量比平时翻了好几倍!”当记者问及这样会不会太辛苦时,周丽略显疲惫的笑容中带着自豪感。她还说,忙碌的不止她一个,公司从上至下都很重视京东这次6月店庆大促;而且其他的刀具品牌,如双立人等也都有参与,所以她们更要全力以赴,不能掉以轻心。

其实,周丽的忙碌真实反映了当下众多电商从业者的生活状态,因为电商的周转效率是传统渠道无法比拟的。在京东,一款新品推出不到几小时,平台就可以展示出这款产品的详细信息和卖点;而且,远低于实体店的库存周期以及HOLD不住的海量订单,都让电商从业者们像“上紧了的发条一样”高速运转。当然,这种“忙碌”也带来了丰厚回报:仅6月18日一天时间,张小泉在电商渠道斩获了近百万元的销售额;目前,其电商渠道销售额占比已达整体销售的 20%左右,并且这一数字还在持续增长。

在工作中频繁地接触电商,也让周丽在生活中养成了网购的习惯。“我是‘网购重症患者’。家里90%的家居用品都是从网上购买的,大到彩电、冰箱,小到螺丝、门把手,前不久还趁京东图书做活动一次买了三套书,京东送货非常快,头天下单,第二天上午就到了。而衣服、包包这些东西,我一般都会先在实体店试穿,然后网上比下价格,通常网上都比实体店的便宜很多。”她有些小得意地说。与时下很多的80、90后一样,周丽乐此不疲地享受着网购带来的实惠和便捷,仅去年一年,她在网上的花费就高达20-30万元。

对于拥有百余年发展历史的张小泉来说,要实现线上的“新生”,可没那么容易。毕竟线下分销与网上销售是不同的营销模式,而消费群体也有很大区别:线下主要是60、70后的消费群体,而线上主要以80、90后为主。如何实现百年老字号在电商渠道的突破?如何赢取年轻消费群体的青睐?是摆在传统品牌企业面前的难题。

图二:原价为298元的张小泉套刀在京东仅售129元

对此,“张小泉”有自己的“秘诀”:早在2010年,他们就开始思考电商化发展,并逐步开拓电商渠道;彼时,京东已成为国内B2C领域的佼佼者,当年销售额突破100亿元,上线不久的开放平台正需要招揽合作伙伴入驻,一起做大做强,因此双方在经过深入了解后于2011年正式展开合作。2012年,京东店庆月让张小泉初步尝到了“甜头”,此后,便在货品、营销资源等各方面给与京东重点倾斜,目前其在京东销售额已占其电商渠道的20%-30%。

更为重要的是,张小泉还针对网购群体偏年轻化的特点,并依托京东快速反应的消费数据调整线下产品生产,为网购用户提供“专供产品”。目前张小泉线下产品的70%-80%为剪刀制品,而在京东等电商渠道,他们则推出“生活管家”的概念,主打刀具套装,并上线多种厨具类产品。京东数据显示,京东张小泉官方旗舰店上销售最好的为100元左右的刀具套装,张小泉便重点设计、生产这一价位刀具,以满足更多网购客户需求。

发展至今,张小泉已经迎来了品牌发展的第350个年头,并始终保持着全国领先的市场占有率,这与其注重消费者需求、不断变革创新的发展密不可分,而电商无疑为这家传统老字号企业的发展注入了新鲜活力。京东基于过亿用户量的真实消费数据和需求,使得张小泉对产品设计、合理安排产量及库存能够更精准地把脉,给张小泉带来了更多的直接“变现”机会。而张小泉的入驻,也进一步丰富了京东的商品种类,并使得用户粘性得以逐步增强。

九洲鹿:玩转多个电商平台

6月,不仅是京东的店庆月,各大电商平台也纷纷跟进促销。这让很多与多个电商平台保持合作的品牌有些“为难”:是只参与一家还是都参加?参与的力度怎样分配?都参加能否保质保量完成销售任务?这些都是很实际的问题,九洲鹿就遭遇到这样的选择难题。

作为一家综合型床上用品企业,九洲鹿和诸多实体企业一样,也经历过传统商超、大卖场、热销专柜等营销模式。但在80后企业家汪伟的带领下,其最终选择了专注线上发展。目前,不论是在淘宝网开设的九洲鹿床品,还是在京东的九洲鹿官方旗舰店,都赢得了消费者的一致好评,并连续多年获得“网络销售床品第一品牌”称号。

在谈及最初放弃线下的选择时,九州鹿负责人汪伟毫不避讳其做决定时的艰难。不过考虑到电商迅猛的发展速度、广阔的成长空间,还可以减少中间环节降低成本、提高效率,他很果断地做了决定——全力发展线上。最初,九洲鹿是通过淘宝试水电商的,后陆续与京东、腾讯拍拍建立了合作关系。

目前,九洲鹿每年在线上的销售额近亿元。在京东、淘宝、拍拍等各大电商平台的占比分别为60%、30%和7%,其他平台占3%。 此次京东店庆月期间,九洲鹿在“老刘专场”短短三天时间内,就斩获了120多万元的销售额;其中,一款蚕丝夏被,在京东仅用了6个小时便售出超过万件。此外,在淘宝也有10多万元的销售额入账。

汪伟告诉记者,“机会永远留给有准备的人。我们提前一个月便已着手准备,备足了1000万元的货品,并投入了大量的人力、物力。京东快车广告系统、团购位置等广告资源,都没有放过。营销费用虽是平时的两至三倍,但销售额却连续翻番,这样算下来,并没有超过往常5%的费用占比。”

在被问及如何实现多平台发展时,汪伟表示,不同平台各有优势,天猫的运营经验、京东的仓储物流、腾讯拍拍的流量都是不可替代的,他会结合不同平台特点拟定店铺发展策略。如基于京东良好的配送体验,九洲鹿会将爆品资源放在京东仓库,以达到更快的周转效率;而除了重点配合京东店庆大促,在双11期间也会对淘宝有所侧重。

在生活中,作为伴随着网络成长的80后的代表,汪伟在网购时也有自己的原则:在置办手机、相机等数码产品时他会率先想到京东。6月18日当天,他便在京东选购了无线路由器、剃须刀、键盘、硬盘等总价值超过3000元的商品。“在这种大促期间,凑单是很明智的选择,凑得好的话可以节省50%甚至更多,相当于100块钱当200块的花。”

亚狮龙:“京品牌”争锋“淘品牌”

电商的崛起,不仅为传统品牌线上发展提供了契机,更成就了诸多中小企业的自有品牌梦想。以广东省男装品牌亚狮龙为例,企业虽已成立20余年,但一直为国际、国内企业做代工;直至2011年上线亚狮龙,才正式打出自己的品牌。

作为一个纯电商品牌,亚狮龙虽然耕耘时间不长,但却在入驻京东开放平台后,短短16天就突破了100万元的销售额,8个月实现了2000万销售业绩,并成为广东省驰名商标。

可以说,亚狮龙正是借助京东这个拥有过亿用户的电商平台,才缔造了很多中小品牌不敢想象的业绩神话。董事长杨滔认为,电商不仅弥补了其创业以来没有自有品牌的缺憾,更改变了他的生活:现在,40岁的他生活所需大部分来自网上,如车载用品、办公用品等;在朋友圈中,他已经成为电商的宣导者,并影响着周边朋友走进网购。

他告诉记者,“亚狮龙60天无理由退换货、正品保证等理念,与京东客户为先的理念不谋而合。”更为重要的是,京东正品、低价的形象为亚狮龙加分很多,如果刚开始很多消费者因为不了解亚狮龙望而却步的话,京东则帮助其得到客户信任。目前,亚狮龙在京东的客户回头率达到50%,而这个比例还在不断上升,很多京东高品质客户资源都已成为亚狮龙的铁杆FANS。

在京东,越来越多的人知道了亚狮龙男装;每逢京东有团购资源位置,亚狮龙都会积极争取,以至于在京东享有“团购王”的称号。如果说京东真要像前阵子传闻的那样,打算扶持中小商家做“京品牌”,以便为广大中小商家提供“淘品牌”之外的其他选择的话,亚狮龙可谓当仁不让。

6月18日,京东十周年生日当天,亚狮龙更是备足了货,并早早地争取到了京东团购、服装城焦点图以及右侧button等多种资源位。上至董事长杨滔,下到仓库打包员,百十号人都卯足了劲,加班加点,不敢有丝毫懈怠。当天,亚狮龙仅仅一条单价178元的牛仔裤团购,就卖出了近3000件,17-19日老刘专场三天销售额高达200万元。

亚狮龙没有像其他中小企业那样,将网店运营托管给第三方代理,而是组建了自己的电商团队与京东开放平台对接;这样不仅可以更加精细化管理生产、库存等环节,更降低了电商人员培养成本。“我们新招的大学生,从来没有做过电商服务。但在京东运营人员的指导下,可以快速处理用户订单,并结合网上数据分析预判当月销量。”杨滔对记者说到。

诚然,不论是在京东开放平台,亦或天猫、淘宝甚至其他电商平台上,象张小泉、九洲鹿、亚狮龙这样突破自己、华丽转身的企业,不胜枚举。他们俨然已经成为中国企业的一个缩影,演绎着属于电商时代、属于自己的“中国式生意”。未来,对每个生意人来说,或许再也不需要修建或租赁昂贵的仓库来备货,再也不用担心生产出的商品找不到用户,再也不用担心完全受制于传统和习惯,只需动动手指,点下鼠标,电商平台就能把你的产品送到需要的用户手中;你要做的,就是要充分利用平台提供的消费者信息,把产品打造得尽善尽美,更具价格竞争力,并把高速回流的资金投入到新的扩张和自我突破、不断创新上去。

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