手眼通新移动梦网挖掘新兴市场

——广州分公司举办“家庭信息化产品代理交流与研讨”会议 打造家庭信息化市场的“移动梦网” “我们希望形成一个团队共同去挖掘这个市场，就像当初我们启动移动梦网去挖掘我们的短信市场一样。”广州分公司表示，运营商的个人能力不能完成市场的发掘和推动，希望和产品开发商、渠道方面的合作伙伴等形成一条价值链，以一个整体去开发家庭信息化市场，这一继个人数据业务市场和集团客户数据业务市场之后的又一新兴市场。 现在，人们的居住方式正在由零散向以社区为中心、以小区为中心的方向发展，与此同时，随着生活水平的提高，人们的家庭观念逐渐加强，对安全、亲情和健康产生了进一步的需求。家庭产品的市场随之越来越大。但是，这个市场的挖掘单靠运营商是无法完成的。 随着移动通讯网络的技术和终端技术、应用技术的发展，特别是互联网络和移动网络技术的融合，技术不再成为核心问题，如何发掘客户需求成为企业考虑的第一要义。广州分公司希望能够借助各个合作伙伴，站在市场一线，和家庭、市场接触得比较紧密，在合作过程中不断挖掘客户需求，然后据此不断改善产品、再创新产品、进行产品方面的整合。此外，广州分公司希望通过合作伙伴的协助，在离消费者最近的地方进行现场情景销售，给他们进行现场的辅导和培训，最终把产品铺广到所有的家庭。 渠道建设拉开市场大门 以“安全防护、亲情关怀”为诉求的“手眼通”是中国移动广州分公司进军智能家居的拳头产品，功能包括安全防护、环境监控、家庭关怀、社区互助、远程实时监控等，具备不需安装、客户应答性好、多角度防护等优点，目标客户是有家居监控需求的家庭用户。 生活水平的进一步提升带来了人们对安全和家庭的需求，由此产生巨大的市场空间。即使以广州地区的120万全球通用户为例进行保守估计，用户数也会在5万左右。但是，这个市场的用户多为中高品质用户，闲暇时间不多是他们的显著特点，而新产品又需要详细的讲解和周到的服务。此矛盾让“手眼通”的渠道显得尤为关键。因此，广州分公司数据业务中心牵头，联合东区、越秀区、番禺区三家分公司组建了跨部门的家庭数据业务产品销售代理制度试点项目小组，将“智能家居之手眼通”作为试点产品，设立代理销售试点。 目前“手眼通”的销售举措主要包括营业厅销售和社区推广两个方面：营业厅销售为情景销售，即在一房一厅、三房一厅的模型里为客户展示“手眼通”的工作情况，以便客户短时间内接受该产品；社区推广则包括与政府、物业的合作，以及现场演示会、以家庭技防为主题的活动和资料派发等其他宣传。除此之外，“手眼通”的推广还包括和房地产商的合作、企业安全、机房监控、旅游行业、消防行业、商铺和仓库的安全管理、社会治安管理等方面。其中，企业安全已经被证实为非常有市场潜力的领域，社会治安方面的社会效益非常明显。 新兴产品需要体验式营销、顾问式服务 对于渠道设计的问题，参会的专家王挪亚认为，渠道最终要为市场服务，因此，在考虑“手眼通”的渠道设计时，首先要考虑家庭信息化产品的特征：革命性、附属性、让渡性和复杂性。 革命性意味着漫长的导入期，附属性意味着需求的可有可无，让渡性包括了消费者所需花费的精力，复杂性意味着消费者的害怕与担心。这四者决定了家庭信息化产品的渠道需要具备专业性、体验性、持续性和适配性。 专业性就是要让客户理解产品；体验性则是让客户感知产品；持续性意味着客户不仅是购买产品，更是购买渠道的维护能力；适配性包括地区适配、业务适配、客户适配，意味着不同地区、业务、客户需要不同的渠道。 作为在整个移动通讯行业和电信行业转型下出现的新兴产品，家庭信息化产品与以往产品有着本质的不同，业务的复杂性和融合性要求渠道的协同性，这让一个传统的简单渠道无法承载。因此，以“手眼通”为代表的家庭信息化产品需要体验式营销、顾问式服务！

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